行業(yè)的不斷進步，樓梯行業(yè)的不斷發(fā)展，從這一點上看，樓梯下鄉(xiāng)只能是極少數(shù)樓梯企業(yè)才能有條件做到的事。在二、三級市場，一些家庭整體裝修也就在3萬-5萬之間。對于這樣的消費者，花二萬多買一部樓梯的機會是很少的。

    宣傳與服務加設(shè)門檻

    多年來，很多樓梯企業(yè)在展會推廣方面都取得了明顯效果，但隨著信息的便利，參展意義也正在發(fā)生變化。那種參一次展會招幾個經(jīng)銷商，夠忙上一年的時代已經(jīng)不見了。據(jù)調(diào)查，期望從展會上了解新技術(shù)和新產(chǎn)品的觀眾比例達到70%，而有采購目標的觀眾下降至不到15%。

    因此，現(xiàn)在展會的主要作用是對品牌的推廣和塑造，而不是對銷售的直接促進。

    在銷售上，廠商之間更多的是競爭，是排他的;但是在市場培育、品牌拓展上，存在較大合作和共贏的空間，對中小企業(yè)尤其如此。--我并不指望展會能夠簽到多少客戶，能夠在有影響力的展會上露面，尤其是在觀眾參觀完那些行業(yè)巨頭后，在看到我們的產(chǎn)品時給他留下較深印象，樓梯企業(yè)要從這些方面引起重視，不斷的發(fā)展和改進，從而取得市場擴展。要注重樓梯品牌的宣傳和樓梯的質(zhì)量把關(guān)。

    行業(yè)的不斷發(fā)展，樓梯企業(yè)也迅速變革，任何消費者都希望商家能夠激烈競爭，從而獲得性價比最高、最實惠的產(chǎn)品。所以，二、三級市場消費者對大量家居建材品牌的進駐非常贊成，但這些大多屬于耐用消費品，消費者在選購時就沒想著換修，他們最擔心的還是產(chǎn)品的售后服務問題，配套服務跟不上，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，找不到商家維修，或是維修保養(yǎng)點太遠，就會帶來很多麻煩。

    另外一個層面就是服務能力。二、三級市場的消費者對樓梯產(chǎn)品不了解，總體認知還比較淺，也看得更加金貴，因此銷售服務要比一、二級市場更為重要。

    開拓空白市場需要企業(yè)完善的體系支撐，同時樓梯企業(yè)在進入二、三級市場之時，也需要有一個好的營銷網(wǎng)絡作為鋪墊。買樓梯產(chǎn)品只是第一步，很多消費者需要商家包安裝和以后的維護。

    企業(yè)的發(fā)展是建立在消費者消費的基礎(chǔ)之上，企業(yè)只有不斷為消費者提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，才能推動企業(yè)與消費者的雙贏，才能真正的發(fā)展。

    企業(yè)服務能力有限導致品牌受損

    開發(fā)二、三級市場時，供貨周期是一大硬傷，大部分樓梯企業(yè)的生產(chǎn)周期都是在30天左右。特別是實木樓梯的生產(chǎn)周期會更長，另外加上七八天的物流時間，一個三級市場的經(jīng)銷商整個訂單周期要到二個月以后才能收到貨，這對于市場運營來講是非常吃力的。

    另外，由于三級市場的經(jīng)銷商一般都是夫妻店，實力、經(jīng)驗都不太成熟，所以在開店時對工廠的依賴非常明顯。特別是在樓梯設(shè)計環(huán)節(jié)，很多經(jīng)銷商都沒有專業(yè)的樓梯設(shè)計師，都是初步畫一個圖紙，然后交給工廠審核，甚至直接把測量的數(shù)據(jù)交給廠家，由工廠幫忙給出設(shè)計圖紙，這無形中增加了工廠的操作壓力。面對數(shù)量龐大的二、三級市場訂單，工廠不一定具備這樣的服務能力，更無法派人去一線培訓經(jīng)銷商的導購員、業(yè)務員。加之經(jīng)銷商的團隊不穩(wěn)定，也造成了樓梯企業(yè)對經(jīng)銷商的管理和培訓難度加大。

    價格預期讓企業(yè)望梅止渴

    二、三級市場確實有很大的潛力，但對于一些品牌企業(yè)開發(fā)起來還是有很大的風險。

    首當其沖就是價格問題。由于總體市場需求和一、二級市場仍然存在差距，要得到消費者的支持，最重要的是必須在價格上做出讓步。這樣一來，企業(yè)投入和回報不成比例。

    在4月份上海樓梯出口交易會上，美步、捷步樓梯不約而同地打出了四五千元一部的樓梯，在樓梯企業(yè)和經(jīng)銷商群體中都引起了強烈反響，一些品牌的樓梯企業(yè)紛紛指責他們把樓梯的價格定得太低了，工廠根本沒有利潤。特別是在經(jīng)濟不景氣的情況下，工廠已經(jīng)承受了巨大的壓力，此時做這種價格調(diào)整難免會成為壓死駱駝的那最后一根稻草。這些指責聽似很有道理，殊不知真正的三級市場就只能是這個價位。

    在考察中發(fā)現(xiàn)，只有像鄭州、武漢等省會城市和經(jīng)濟條件比較好的二級市場能夠消費二到三萬元一部的樓梯，二、三級市場絕大部分不超過一萬元的樓梯，特別是欠發(fā)達的地區(qū)最暢銷的樓梯價位都在5000-7000元之間。而人們在裝修改時購買其他相關(guān)建材產(chǎn)品也是這樣考慮價格，一般選擇12mm的強化地板價格不超過90元/平方米，室內(nèi)門大部分只有四五百元的，樓梯行業(yè)的發(fā)展不斷變化，不斷變化。

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